発行：２０１６年９月２８日
著者：谷原 誠
(メモ)
●質問には6つの力がある
①思いのままに情報を得る
②人に好かれる
③人をその気にさせる
④人を育てる
⑤議論に強くなる
⑥自分をコントロールする
●ダメな質問の7パターン
①ネガティブクエススション
例)どうしてこんな事が出来ないんだ？
→どうすれば出来たかな？
②ノーアンサークエスション
例)何度注意されれば気がすむのか？
③質問の答えを即座に否定する
例)それは違う。そんなのナンセンスだ。
④一人質問・質問の連打
⑤誤導質問
例)彼が短気なのはいつから？既に短気だと決めつけている質問
⑥相手の脳に負担をかける質問
⑦刑事の尋問
●人に好かれるための6つ法則
①外見の魅力
清潔な格好、正しい姿勢、常に笑顔、爽やかに振る舞う
②類似性
人は似ている人を好きになる
③賞賛
賞賛されると自己評価が上がり自尊心が満足する
④単純接触効果
よく知っているものに対して好意を抱く
⑤協同
⑥連合
・部下からの信頼を失ってしまう10のパターン
①部下が話している途中で遮ったり、話したことを否定したりする
→自分を大切に扱ってきれないと感じ信頼を失う
②自分の自慢話しばかりする
→相手は聞いてないし軽蔑している場合が多い
③部下の手柄を横取りする
④えこひいきする
→無意識のうちに行われるので要注意
⑤間違ったことをしても謝らない
⑥感謝の気持ちを表さない
⑦自分の意見を押し付ける
⑧責任回避して他人の責任にする
→会社にとっては悪害です
⑨相手を傷つけることをいう
⑩陰口を言う
・質問は相手を強制的に特定の方向で考えさせられる力を持っている
・大切なことは質問をやめないこと
・デールカーネギー「 人を動かす」
・人間は自尊心のかたまりです。人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思いついたことには喜んで従います。だから、人を動かすには命令してはいけません。自分で思いつかせればよいのです。 ・人を動かすには、命令してはいけません。質問をすることです。人をその気にさせるには質問をすることです。また、人を育てるには質問をすることです。そして、人生で勝利するには、やはり質問をすることなのです。
・質問されると①思考し②答えてしまう
・オープンクエスション:相手に自由に答えてもらう
・クローズドクエスション:二者択一のような質問
・なぜ？質問は論理的に答えようとするので沢山されると苦痛を感じさせてしまう
・なぜ質問を繰り返していくと論理的に考え次第に問題の核心に迫っていくことができる
・答えるのがいとも簡単な質問から入り、どんどんニーズを引き出していく
・質問で情報を得よう思ったら相手が答えやすい質問をすることが最低限の礼儀
・得られる情報から仮説を立てて、その仮説に基づいて質問をすると情報をスムーズの得られる
・良き質問者になるのはまず相手に好かれることが必要
・人に好意を持ってもらう最強の方法は、相手の好意を持つという方法です
・相手に対する感情は相手に伝染する
・質問ブーメラン
・メラビアンの法則 55%:視覚情報 38%:聴覚情報 7%:言語情報
・あいづちされると相手は自分の意見が受け入れられているように感じ自尊心が満足する
・繰り返し
・確認、言い換え 相手の言葉を自分の言葉で言い換えてまとめ確認する
・質問したら相手の答えをジッと待つのです。焦ってはいけません。質問された人は必ず①思考し②答えようとします。 「クエスション&サイン」
・私達はなぜ働くのか？
１自尊心を満足させるために動く
お金を得られる、快適な生活を得られる、名誉を得られる、友情を得られる、など。
２自尊心が傷つくのを回避するために動く
危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐ、など。
・まず「感情」が動いて欲求が発生し、その後「理性」でその行動を正当化する、というプロセスをたどる
・人をその気にさせ、動かすには、「まず感情を動かし、その後理性で正当化できるようにしてあげる」ことが必要
・質問のシナリオ
・作用反作用の法則のように人に何かを押し付けようとすると同じ力で反抗しようとする
・人は他人から命令されたことに従いたくありませんが、自分で思いついたことには喜んで従います
・自分から思いついて決断するように仕向けるのです
・人をその気にさせるには議論に買ってはいけません
・仮にクエスション
・相手に決断を迫っていくときは、選択肢を限定し、その選択肢の中から選ばせるようにします。２つか３つが適当です。４つ以上になると選ぶのが負担になります。
・◯◯することが前提の質問
・希少価値の法則 少なくなったりなくなってしまったりするものほど価値があるように感じてしまう
・返報性の法則 商品を売り込むことなしに、頻繁に会社に顔を出して、有益な情報や小さなプレゼントを持ってくる営業マンにはついつい注文したくなってしまいます
・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック 大きな依頼をしておいて、拒絶させその後譲歩して目的の依頼をする ・二段階質問法
・社会的証明の法則 自分の判断が不確実な時に他人の判断や行動を重要な判断要素としてしまう心理
・「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば人は動かじ。話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず」山本五十六
・人を変えようとしたら、まず自分を変えなければならない
・思考を誘発するには質問をする事
・自分は悪く無いと自己正当化する
・自己正当化を邪魔せずに相手の行動を変えるには、相手の自尊心を傷つけないこと
・行動を変えたことが正当化されるようにする
・命令するだけでは人間はその気にならない。部下だからといって自尊心をないがしろにしてはいけない
・上司に課せられる責任は2つ①部下に正確かつ迅速に仕事をさせる②部下を育てる
・ネガティブクエスションをポジティブクエスションへ変換する
・なぜ出来ないのか？→どうすれば出来るのか？
・成功者に共通する行動法則 ①目標を設定し②行動を起こし③成功するまでやり抜く
・自分の立場から考える、相手の立場から考える、2人のやりとりから第三者にはどう見えるか
